دروس في المبيعات من صاحب الكافيه

لي صديق عزيز اقابله كل شهر مرة تقريبآ لمدة ساعة نتبادل اطراف الحديث في جلسة ممتعة مع شرب القهوة في احد الكافيهات. , وفي أحد اللقاءات قررنا تغيير مكان اللقاء الى كافيه آخر.

لما وصلت وجدته جالس مع شخص  يبدو عليه الوقار في الخمسين من عمره فسلمت عليهم و جلست. عرفني على الشخص الجالس معه انه صاحب الكافيه و في نفس الوقت هو وكيل لواحدة من أشهر ماركات الإسبرسو الإيطالية.

عرض على أخد جولة في الكافيه فوافقت على الفور لأنها كانت أول زيارة لي، فسألني مباشرة “انت غاوي قهوة؟” فجاوبت “نعم” ثم سألني “أي أنواع القهوة بتحب؟” قلت ” القهوة التركي” فقال لي تعالى أفرجك أنواع القهوة التركي اللي انا باستوردهم من بلاد مختلفة” و شرح لي الأنواع و طريقة التحميص و الطحن و شرح لي كيف ان عملية التحميص و الطحن يتوقف عليها معظم جودة القهوة من مذاق و كفاءة حيث ان بها زيوت طيارة يجب المحافظة عليها. ثم سألني ” القهوة بتحبها محوجة و اللا عادي؟” قلت له “انا باشربها غامقة و محوجة” ثم عرض على حفنة من الهيل و طلب مني شمها، فشممتها على الفور و أعجبتني الرائحة.  ثم سألني “طيب تحب أجهز لك ربع كيلو؟” قلت له “أحب طبعآ”. فأمر الموظف بطحن وتعبئة البن من اختياري بتحويجة الهيل فقمت باستلامها و دفعها فورآ.

بعد ذلك سألنا “ممكن أعزمكم على اسبريسو؟” قلنا “يسعدنا” فأمر باسبريسو وجلسنا نتحدث.

كان أول تعليق لي على ما حدث اني قلت له اني معجب بطريقته الإحترافية في البيع و التي مارسها بطريقة طبيعية جدآ لا تكاد تشعر انه بيبيع لك. فكان رده انه يحب البيع. ثم شرح لي قصته مع العمل وكيف انه تدرج في المناصب في الشركات حتى اصبح المدير العام للتسويق و المبيعات في شركات شهيرة، ثم شرح لي كيف حصل على توكيل الإسبريسو الشهير و هي قصة ممتعة طويلة…

تعالى احلل لك هو عمل ايه. أولا هو رحب بي بطريقة جميلة وعرض على مشاهدة المكان. ده اسمه “اذابة الجليد” Ice Breaking . و بعد ذلك بدأ يسألني أسئلة ليعرف منها ميولي و أسئلة أخرى ليحدد المنتج المفضل لدي ليعرضه على. ثم بعد ذلك شرح لي “شرح تثقيفي” عن المنتج حتى أفهم و أقدر الجودة التي يقدمها. ثم بعد ذلك عمل لي “ديمو” عندما تشممت الهيل و تأكدت ان رائحته مميزة، و في هذه اللحظة و الرائحة لازالت في انفي سألني اذا كنت أحب الحصول على المنتج و ده اسمه “اغلاق الصفقة”. وقتها لم يكن عندي أي شيء أقوله غير الموافقة لأنه قام بعمل كل اللمطلوب ليغلق صفقة بيع ناجحة. لدرجة اني حتى لم اسأل عن السعر قبل اتخاذ قرار الشراء حيث ان احساسي بأهمية الجودة سبق احساسي بأهمية السعر فلم اسأل عنه و اتخذت قرار الشراء فورآ.

انتهى الدرس الأول و هو درس البيع لكن هل الموضوع كله انتهى؟ لا لم ينتهي بعد

عندما عزمنا على الإسبريسو أحب أن ياخد وقت اكتر معي ليحكي لي قصته و قصة توكيلات البن اللي حصل عليها. ده اسمه براندنج Branding . هو يقوم بعمل سمعه جيدة له و لمنتجه من خلال “القصة” بحيث مش بس تشتري مرة، انت كده عندك سبب تكرر الشراء و تتحول الى “عميل داعم” تعمل له دعاية لوحدك بعد كده..

و ده الدرس التاني في التسويق

الموضوع ده حصل بالفعل و انا كنت مستمتع بمشاهدة عملية على بعض الأساليب التي أدرب البائعين عليها.  و هو يمارس معي هذه الأساليب بكل حرفية لدرجة انني اشتريت من بدون ما اسأل عن السعر و دفعت و انا في منتهى السعادة.

لو تحب تتعلم البيع صح طبق اللي عمله على منتجك أو خدمتك و انت تبيع اضعاف اللي بتبيعه حاليآ

الدرس الثالث من هذه القصة ان البائع المحترف يكسب احترام العميل و هذا مكسب معنوي كبير غير المكسب المادي الذي يحققه أكثر من أي بائع. و حتى لو انت صاحب العمل ليس من العيب أبدآ ان تبيع بنفسك لأن البيع مش عيب