ممكن تكون بتبيع ماكينات صناعية أو زراعية أو عقارية، أو أجهزة طبية أو تكييف أو غيرها من المعدات. و ييجي العميل اللي بتحاول تبيع له يقول لك أنا حآخد ارخص سعر. يعني ارخص مورد حآخد منه. تقول له ايه؟ النوعية دي عادة مش بتقتنع بموضوع الجودة ده. يعني لو قلت له ان جودة المنتج بتفرق ومنتجي جودته عالية ممكن يقول لك “ما كلهم بيقولوا كده”
لما العميل بيقول كده معناها انه هيروح لأرخص منافس و ياخد منه. لو انت ارخص منافس يبقى معندكش مشكلة و ستنجح في اغلاق الصفقة طالما انت ارخص سعر. لكن -بيني و بينك- مش شرط ان ده يبقى في مصلحة العميل.
في الحقيقة عشان ترد على السؤال ده لازم تبقى عارف ان كلمة “أرخص سعر” هي كلمة خداعة جدآ. لدرجة انها خدعتك وخدعت العميل نفسه. و عشان تخرج من المطب ده اسأل العميل السؤال ده “هو حضرتك عايز ارخص سعر شراء و اللا ارخص تكلفة تشغيل و اللا ارخص مستلزمات و قطع غيار”؟ هنا العميل ممكن يبدأ يفكر ويفهم سذاجة السؤال. ويعيد تفكير من تاني. ممكن يكون جهازك مش ارخص سعر شراء لكن تكلفة تشغيله رخيصة – بيوفر كهرباء أو بنزين مثلآ أو صياناته قليلة، قطع غياره رخيصة نسبيآ، أو مستلزمات تشغيله رخيصة، أو حتى مش محتاج عمالة مكلفة لتشغيله عشان تؤدي نفس الغرض للجهاز الأرخص. في الحالة دي -وهو لسه بيفكر يطلع ازاي من المطب ده- ممكن تقول له: حضرتك أكيد يهمك ان الجهاز ما يكلفكش كتير في التشغيل لإن دي هتكون التكلفة الأكبر. حضرتك هتدفع شوية صغيرين زيادة في الأول وبعدين هترتاح كتير من مصاريف التشغيل و الصيانات و قطع الغيار.
الكلام ده مش بس بينطبق على الأجهزة. ده كمان بينطبق على الخدمات و الحلول. ممكن تبقى خدمتك سعرها مرتفع لكن بتوفر (أو بتكسب) على المدى القصير، المتوسط أو الطويل أكثر كثيرآ من فارق السعر بينها و بين خدمة المنافس.
في الحقيقة انت كده ما خدعتش العميل، بل بالعكس انت نصحته نصيحة صادقة المفروض يشكرك عليها و يكون سعيد عند الدفع لأنه حصل على قيمة أعلى.
